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祖籍羲皇故里西,平常浪子更无奇。 少小曾立凌云志,不显桑梓裹黄泥! 日日勤谨熟业务,年年奔命冷儿妻。 高堂父母难常见,手足兄弟各肚皮。 创家立业历艰险,一路豪歌斗顽疾。 佛理商道两不拒,航天大树皆可依! 率尔求学博中广,坦诚交友慨而慷! 养性诗书终难辍,与君忘年一痴儿!

 
 

细节管理决定营销与团队成长的成败--2012年3月份工作浅评(原创)  

2012-04-09 17:25:19|  分类: 11.管理论坛 |  标签: |举报 |字号 订阅

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管理及演讲大师汪仲求有一句名言:“细节决定成败!”

此话一点不假。就三月份我部营销工作与管理现状看,我有以下几点看法,供参考。

一、 工资上浮,提成上浮,而我们的访量都在下滑,甚至连八访已难坚守。早在2004年组建团队初,月薪350元,访量不足八访时,每少一访爱心乐捐2元。2006年有人将日访量刷新到20多人;2009年之后鲜有人达到日访十家;至目前,完成八家访量的廖廖无几。

调整措施:经济杠杆永远是管理的高效措施。应该明确,每少一人,乐捐4.5元是补交了当日任务分解,并无惩罚意味。若真正体现出惩罚的意思,翻番到9元,大约也就没人要少访一家了。

二、 基本看不到管理紧张气息,也就是说,工作当中全凭自觉意识控制。早上9点前基本是学习或闲聊,下午至少也有一个小时在无意识无安排中消消流失,计划性不强,小会讨论不充分,产品演练不够,工作中的优劣交流点评太少。。。。。。长此以往,我们养成的将是松散、零乱、没有紧迫感的“宽松营销”,若有短平快,攻坚促销或间杂普药类及终端渠道的开拓与管理,我们便如一盘散沙,既无知识储备,又少实战演练。仅凭亲情服务的经验、粗放式产品介绍的经验是很难适应未来多元化、组合渠道、组合产品的经营与管理的——人无远虑,必有近忧,这是营销人时时刻刻要锤炼的一种技能。未来的谈判可能不仅仅是顾客那么简单,也许有药超老板,也许有医院领导或科室主任或者大小社区服务中心的负责人,更有可能直接面对乡镇卫生所或个体诊所医师——他们哪一个的知识面不比我们宽广?充分利用我们的边角料时间,就完全可以避免我们加班加点去学习、去讨论,如若不能有效改变,那我们每周排出一两天,在早上提前一小时,晚上滞后一小时,专门用于拓展知识面!改变已是当务之急!!

调整措施:精细计划晨会主持人的安排内容,应言之有 物,充分准备;有讨论、有辩论,有“头脑风暴”。否则,浪费就等于犯罪,而浪费大家的时间,也无异于谋财害命!!

三、 管理的表格化进程太慢,执行力太弱。因为大家的个人能力及自觉性的充分体现,所以表格化管理进程也就相应的体现了主管功能的相对弱势。孙子兵法中有云:“军幕未办,将不言倦;军井未达,将不言渴;军灶未炊,将不言饥!”什么意思?就是说主管要有“身先士卒”的精神,也要有思维的前瞻性,如果表格下发了而不去应用,如果策略制定了而末去落实,如果工事构筑好了,而没有派去士兵坚守,敌军进犯,城堡攻破,伤亡惨重。在营销中,刚占据先机,正在选择的顾客因为别的业务人员多去了几回,就要了他的产品,你少去了一回,又间隔了三两天,他无力再选你的产品,本月就已有了这样的例子,实在让人觉得不可思议——难道我们辛苦追踪,就因为少这一回,冤的只有我们自己!怪谁?只能怪你自己!因此更细、更勤、更快的完成计划,已是改变这一现状的要诀。当然还要有交流与提醒,周结周清、周评周改,形成良性循环的气势,必然会让业绩事半功倍的增长。 

 本月的优势也是值得一提,比如业绩较去年同期增长,顾客进店频次较高,单兵士气及目标高涨而又清晰,试服顾客的服务与检测配合好。如果对水机和新引进的产品加强学习,培训与推广,在提高大家收入的同时,提高技能拓展与远景展望,工作将会更上一层楼!                              

                                牛昌杰

                                     2012.3.30

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